正當國內各B2B網站渠道代理商為2007年達到1.69萬億的規模而歡呼雀躍時，一場突如其來的“寒潮”卻在2008年從天而降。

而更讓B2B渠道代理商寒心的是，一些著名互聯網廠商卻在逐漸減少渠道代理點，轉而自己做直銷，這對代理商而言無疑是雪上加霜，甚至業內曾盛傳“阿里巴巴渠道聯合上書并威脅集體退出”。盡管風波主角聲明此事為無中生有，但這一事件的爆發使得“B2B網站Vs渠道商”之間的博弈再一次擺上臺面，關乎中國B2B未來發展的警鐘已經在寒冬中敲響。

利潤是矛盾爆發的導火線

渠道商對一些B2B網站的做法不滿早已是公開的秘密，說到底還是B2B龐大的市場規模讓大家眼紅。渠道要求獲得更合理的利潤本無可厚非。但遺憾的是，大多數B2B網站把精力放在產品創新、行業細化方面，而忽視了渠道建設的重要性。

B2B行業發展的早期，單靠線上銷售發展緩慢，因此網絡運營商紛紛選擇大力拓展渠道，憑借代理商在線下市場培育、促銷以及售后服務等方面的優勢進行網絡產品推廣，收效明顯。但是目前B2B廠商制定的渠道代理政策，卻不能得到渠道代理商的認可。渠道代理商認為他們已經幫助B2B廠商承擔了大量宣傳、推廣、售后服務、培訓等支出后，代理商在利潤提成上又沒有很大的提升空間，出現不滿情緒也在情理之中。

B2B廠商主動變局求發展

渠道代理商的倒戈事件不僅引起B2B廠商的廣泛關注，同時也引起了對B2B感興趣的渠道商們的思考，他們開始揣摩起各個電子商務平臺的利潤空間。

一些有遠見的B2B網站已經意識到與渠道代理商和諧相處、共同發展的重要性，紛紛開始轉變渠道代理的政策與策略。情感訴求和服務承諾成為了慧聰網(hc360.com)渠道大會的核心內容;萬國商業網(busytrade.com)則打出了“渠道先富理論”;而B2B垂直搜索的代表馬可波羅網(makepolo.com)則用更實際的內容來打動渠道代理商，馬可波羅網取消了加盟費和保證金，提高代理商獲得的折扣，降低代理門檻等一系列措施，還鼓勵代理商打造自身品牌，將所有平臺和產品都交予渠道代理，自由度高，把合理利潤分享給合作伙伴。看來把渠道代理商看作是自己的合作伙伴，追求共同發展是當前B2B廠商贏得代理商信任的一個重要條件。

有關專家指出，目前一些大的互聯網廠商采取“過河拆橋”的做法并不是明智之舉，因為當前渠道代理商在與用戶溝通、創造上下游共贏的價值鏈中，地位將更加突顯，如果渠道建設不力，對B2B網站的影響無異于釜底抽薪。雖然警鐘已經敲響，博弈已經擺上臺面，但這場戰爭有它的特殊性，如果是失敗了就是兩敗俱傷，如果勝利則是雙方共贏。此時雙方只有共同發展、共同面對才有可能度過這次全球性的金融危機。