◎開設分店成本低廉

由于電子商務是「電子」加「商務」，也因此有很多傳統(tǒng)商務的運作方式被使用到互聯(lián)網(wǎng)來。例如我們常聽到的直營分店，加盟連鎖，代理經(jīng)銷等。這些模式的原理不論在線或線下都一樣，但在在線的部分，實際做法則會因互聯(lián)網(wǎng)擅長處理信息流的特性而有所不同。

建立一個電子商務網(wǎng)站獨立經(jīng)營，基本上就算是直營店模式。看似簡單，但是卻也面臨了「店要開在哪里」的問題。大部分網(wǎng)上直營店面臨的困擾是，不做推廣就沒人潮流量，一旦做推廣，購買網(wǎng)絡廣告的效果很差，成本高又吃不消。

把店面開在深山里，然后到大都市的市中心去發(fā)傳單，希望消費者到店里購物，這難道不是大部分初創(chuàng)電子商務公司在干的事情嗎？如果把「到大型網(wǎng)站購買網(wǎng)絡廣告」當成銷售渠道來看，這種渠道的銷售效率是非常低落的。

對比到實體世界的商務，大家都知道開店要開在人潮聚集處，要開在市中心而不是深山里。而「網(wǎng)上的市中心」在哪里？這就難怪有些電子商務網(wǎng)站選擇到淘寶去開分店了。在實體世界，開分店的成本很高，而在虛擬的世界里，開分店無非就是另外建立一套系統(tǒng)而已。

這就是直營分店模式搬到網(wǎng)上的差別：你可用低廉成本在網(wǎng)上建立無數(shù)分店。然而，人潮聚集處并非只有淘寶。新浪搜狐等門戶網(wǎng)站以及百度谷歌等搜索引擎，校內(nèi)網(wǎng)開心網(wǎng)等社交網(wǎng)絡，都可能搖身一變成為新的開店平臺，吸引大量B2C 業(yè)者來開分店，或乾脆在此開直營店。

◎虛擬加盟的運作方式

在實體世界里，除了直營分店之外尚有加盟模式。由加盟者出資獲得 品牌與經(jīng)營授權，甚至負擔店租與店內(nèi)硬件設施成本，開設與直營店相類似的店面。因為在實體世界里開設分店的成本太高，所以經(jīng)營者才需要透過加盟模式將這個成本轉(zhuǎn)嫁給加盟者，達到快速展店目的。

由于在網(wǎng)上開分店的成本太低，這種模式在網(wǎng)上比較少見。然而，因為互聯(lián)網(wǎng)擅長處理信息流的特性，卻誕生出新的「虛擬加盟」方式。電子商務經(jīng)營者與加盟者之間采用銷售后分成的方式合作，而加盟者則獲得一個自己的授權網(wǎng)店的網(wǎng)址，可用于推廣。

例如，網(wǎng)上超市「一號店」（http://www.yihaodian.com）就采取這種方法，開設了「天涯一號店」（yihaodian.tianya.cn ）以及「新浪樂居一號店」（http://yihaodian.house.sina.com ）。這種類似于開設分店的方式，最大的不同在于與合作方采取售后分成的方式。

此外，從加盟店網(wǎng)址來看，加盟者似乎有一個自己的店面。但其實不論開設多少加盟店，最終交易都是發(fā)生在原來的直營店，加盟者根本沒有自己的系統(tǒng)。當新浪用戶來到一號店時，一號店就換上新浪招牌；當天涯用戶來到一號店時，一號店就換上天涯招牌，如此而已。

不論交易是怎么發(fā)生的，背后的客戶服務，物流，金流，其實都是由原來的直營店面完成，加盟者僅需專心在想辦法導入人潮流量到加盟店網(wǎng)址去進行消費。這種加盟系統(tǒng)可以再擴大到個人，最終行成加盟體系（Affiliate Program） ，讓即使是博客的經(jīng)營者也可加盟。

◎銷售后分成將成主流

Affiliate Program 可以翻譯成「夥伴計畫」，這個由Amazon發(fā)揚光大的推廣模式，在西方世界已經(jīng)行之有年非常成熟，可視為是完全看透了互聯(lián)網(wǎng)擅長處理信息流特性的典范。在中國，知名的網(wǎng)上男性襯衣銷售商Vancl 的發(fā)跡部分原因就是靠著Affiliate Program 。

在2005年的時候，有些臺灣的電子商務公司到大陸來開疆辟土。當時大陸的電子商務環(huán)境還不太成熟，對方很驚訝的跟我說，大陸的網(wǎng)際網(wǎng)絡流量很不值錢，流量很大，但是對電子商務公司來說，要的不是流量而是銷售，而大陸的互聯(lián)網(wǎng)流量大部分無法轉(zhuǎn)換成銷售。

這個問題相信是目前大部分電子商務公司的問題。你可以花大錢到新浪去買廣告，但是新浪的廣告所帶來的流量最終轉(zhuǎn)化成銷售的比例卻很低。而，新浪理所當然的不保證效果，他甚至不保證廣告有人點擊。在這種情況下，依照銷售后付款的廣告型態(tài)，將在中國逐漸興起。

這種業(yè)界稱為CPS （Cost Per Sale ，銷售后分成）的廣告型態(tài)，逐漸出現(xiàn)在中國大陸的廣告市場，類似的廣告聯(lián)盟也不斷冒出。由于廣告曝光（CPM ）與廣告點擊（CPC ）對電子商務公司來講，如果沒有轉(zhuǎn)化成銷售都沒用的，在B2C 大潮來襲之下，CPS 廣告將成一大主流。

有了分店與加盟，還需要網(wǎng)上代理商與經(jīng)銷商嗎？由于網(wǎng)上銷售等于直接面對終端客戶，傳統(tǒng)經(jīng)銷代理制度對網(wǎng)上商城來說似乎不再必要。然而，傳統(tǒng)行業(yè)在開設自己的網(wǎng)上商店時還是引入了這種體系，例如李寧的網(wǎng)上銷售戰(zhàn)略。這更多是出于價格／品牌／渠道管制的考慮。