經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：從卓越網(wǎng)到我有網(wǎng)再到現(xiàn)在的凡客誠(chéng)品，你一直都在電子商務(wù)的行業(yè)之內(nèi)，似乎不愿意離開，是因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)行業(yè)有感情呢，還是因?yàn)槟阆嘈烹娮由虅?wù)的未來(lái)？

　　陳年：其實(shí)就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)。我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，就在電子商務(wù)，過(guò)去那么多年的經(jīng)驗(yàn)積累，為什么不利用？我的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷過(guò)卓越網(wǎng)的鍛煉，又跟隨我做過(guò)我有網(wǎng)，他們也跟著我成長(zhǎng)為一批對(duì)中國(guó)電子商務(wù)最有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，我當(dāng)然要繼續(xù)在電子商務(wù)的行業(yè)中奮斗下去。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：從你過(guò)往的經(jīng)歷來(lái)看，從主編到做卓越網(wǎng)是很自然的，而這一次選擇服裝行業(yè)作為切入點(diǎn)，就有點(diǎn)令人驚訝了。

　　陳年：起初的確是因?yàn)槭艿絇PG模式的啟發(fā)。我記得是2007年夏天，雷軍注意到了PPG這種利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行男式襯衫直銷的模式，我們覺(jué)得這種方式很創(chuàng)新，就對(duì)它進(jìn)行了研究。最后我們發(fā)現(xiàn)，PPG的模式為我們指明了一個(gè)新的方向，開創(chuàng)了一個(gè)能在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售的新的門類。它和我們過(guò)去做卓越網(wǎng)相比，有著很大的優(yōu)勢(shì)。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你是說(shuō)PPG模式比卓越模式優(yōu)越？表現(xiàn)在什么地方？

　　陳年：很簡(jiǎn)單，首先，它利于物流，服裝很輕而書很重。其次，服裝業(yè)的毛利率比書高。賣書的毛利率最多不過(guò)百分之十幾，而賣服裝的毛利率則高得多。還有最重要的一點(diǎn)是，我可以做一個(gè)我自己的品牌。當(dāng)然，你也可以說(shuō)卓越也是一個(gè)品牌，但卓越首先是一個(gè)平臺(tái)，它對(duì)于在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，不擁有話語(yǔ)權(quán)。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：像卓越這樣的平臺(tái)品牌，也沒(méi)什么不好的啊？

　　陳年：對(duì)，它沒(méi)什么不好。但是我們必須要認(rèn)識(shí)到，所謂卓越的模式，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是亞馬遜的模式，在美國(guó)的情況中所有的時(shí)間點(diǎn)都是正確的。我們看見一個(gè)企業(yè)的成功，并不僅僅是說(shuō)團(tuán)隊(duì)怎么聰明就行了，它需要天時(shí)地利人和，需要有很多因素去促成。我覺(jué)得我挺聰明的，可是我做我有網(wǎng)就失敗了，這就說(shuō)明，聰明不是唯一一個(gè)條件。我有網(wǎng)的模式對(duì)不對(duì)呢？對(duì)的。但是它錯(cuò)在它不應(yīng)該在那個(gè)時(shí)候誕生。所以，我們回過(guò)頭去看亞馬遜的時(shí)候，它里面所有的時(shí)間點(diǎn)都是正確的。它在1994年的時(shí)候醞釀，1997年上市，在互聯(lián)網(wǎng)第一輪高潮的時(shí)候，它拿到了足夠的資金儲(chǔ)備，去讓它培養(yǎng)了這個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)錢是我們無(wú)法想象的，拿著40億美金的錢去過(guò)冬。在第二輪互聯(lián)網(wǎng)跑起來(lái)的時(shí)候，它又及時(shí)地盈利了，因?yàn)樗呐囵B(yǎng)期結(jié)束了。同樣的事情拿到中國(guó)來(lái)做，遇到的難題挺多的。我們?cè)谧吭骄W(wǎng)，前后加起來(lái)有800萬(wàn)美金，800萬(wàn)美金和40億美金是不可比的，而且中國(guó)從各個(gè)方面的條件來(lái)說(shuō)，落后于美國(guó)很多，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)的整合，它成本極高。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：那你是不是覺(jué)得，中國(guó)的電子商務(wù)在過(guò)去這幾年的時(shí)間點(diǎn)，都踩得不對(duì)？

　　陳年：任何一個(gè)市場(chǎng)的成熟，都需要一個(gè)很長(zhǎng)的培育過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程里，所有先行嘗試的公司都得在里面熬著。而在中國(guó)，目前來(lái)看也許還沒(méi)有一個(gè)巨大的力量，能夠沖破這個(gè)瓶頸。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：但是從淘寶網(wǎng)的爆炸性增長(zhǎng)來(lái)看，是不是可以說(shuō)，中國(guó)的電子商務(wù)在C2C上首先沖破了瓶頸呢？

　　陳年：淘寶網(wǎng)它是人民戰(zhàn)爭(zhēng)。我覺(jué)得它很切中要害的一點(diǎn)是，它做了一個(gè)很大的平臺(tái)，讓那么多人去上面做小生意。很多人去淘寶，為的就是買更便宜的東西，這是C2C網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，但是B2C網(wǎng)站不能這么做。你不可以在B2C網(wǎng)站上賣沒(méi)有品質(zhì)保證的東西。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：那凡客誠(chéng)品在2007年10月誕生，又是踩到了哪一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上了呢？

　　陳年：從PPG的成功上，我們除了看到一個(gè)新的利用互聯(lián)網(wǎng)的直銷模式的成功之外，也看到了中國(guó)服裝業(yè)的一些東西，那就是中國(guó)的服裝其實(shí)不缺設(shè)計(jì)，缺的是品位和品牌。PPG的襯衫設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)約，牛津布的襯衫領(lǐng)口后面，就寫著oxford這個(gè)單詞，表明它是牛津布的，可是我一度因此以為這是一個(gè)外國(guó)的品牌。很多時(shí)候，中國(guó)傳統(tǒng)的服裝品牌，從品牌的名字到定位，都很土，那些東西和我們自己的品位是沖突的，所以我們不得已去選擇洋品牌。凡客誠(chéng)品產(chǎn)生的這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，正好是在中國(guó)，有審美要求的這個(gè)階層誕生了，就是中產(chǎn)階級(jí)。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：很多人喜歡凡客誠(chéng)品，除了品質(zhì)之外，很重要的一點(diǎn)是凡客誠(chéng)品的衣服價(jià)格比較低。便宜是凡客誠(chéng)品成功的最大要素嗎？或者說(shuō)，什么是一個(gè)服裝品牌成功的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

　　陳年：一個(gè)服裝品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是準(zhǔn)確判斷屬于自己的市場(chǎng)。是的，凡客誠(chéng)品很便宜，可是為什么我們能夠做到這么便宜？因?yàn)槲覀兇砹讼冗M(jìn)生產(chǎn)力。我們沒(méi)有了渠道，互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)最好的渠道，我們沒(méi)有物理店鋪，而網(wǎng)站是一個(gè)可以24小時(shí)開門下單的店鋪。我們注意到，在我們網(wǎng)站上下單的時(shí)間，一天24小時(shí)，沒(méi)有一個(gè)時(shí)間段是空白的，這在傳統(tǒng)的服裝店面，根本做不到。這就決定了我們可以以一種行業(yè)顛覆者的姿態(tài)出現(xiàn)。我要把原本賣五六百的東西賣成100，這就是顛覆。前段時(shí)間舉行了服裝行業(yè)論壇，我也去參加了，我說(shuō)我的東西都是在成本的基礎(chǔ)上加1.2倍，比如100元出來(lái)的東西我就敢120元賣，下面那些傳統(tǒng)的服裝企業(yè)就罵我。因?yàn)樗麄冎辽僖惨?倍。但是我把最好的東西、最好的體驗(yàn)都給了用戶，把中間的水分都擰干了，這就是先進(jìn)生產(chǎn)力。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：凡客誠(chéng)品從模仿PPG起家，為什么很快就超越了PPG呢？

　　陳年：從一開始，我們的確就是一個(gè)追隨者，PPG怎么做，我們就怎么做，PPG怎么投廣告，我們也怎么投廣告。可是到2008年1月份的時(shí)候，我們剛剛成立三個(gè)月時(shí)間，就陷入一種特別困難的境地。有兩個(gè)原因，第一是那個(gè)冬天幾乎全中國(guó)都在下雪，我們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品特別單一，只有襯衫，而冬天買襯衫的人本來(lái)就不多。原來(lái)有來(lái)自南方的訂單，可是南方一下雪，他們也不買襯衫了，整個(gè)網(wǎng)站的業(yè)績(jī)急速下滑。第二個(gè)，是PPG出了問(wèn)題。當(dāng)時(shí)PPG就是我的老師，是我模仿的對(duì)象，可是老師不行了，說(shuō)明這條路走不通了，那我們?cè)趺崔k？一下子就失去了方向。那個(gè)時(shí)候再去看PPG，就看明白它的問(wèn)題出在哪里。它根本沒(méi)有做互聯(lián)網(wǎng)，它所做的其他的非互聯(lián)網(wǎng)的渠道，都很昂貴，比如傳統(tǒng)媒體的廣告投放。這個(gè)問(wèn)題很嚴(yán)重，我當(dāng)時(shí)算了一下，當(dāng)時(shí)手頭的錢，在經(jīng)過(guò)兩輪融資之后，手里還有一兩千萬(wàn)美金，這筆錢做互聯(lián)網(wǎng)做電子商務(wù)，都不算少。可是如果還是按照PPG的路子去做，這些錢支撐不了半年。于是我們就知道，不能再按照PPG的道路走下去，要依靠自己的力量。自己的力量在哪里呢？這個(gè)時(shí)候，原來(lái)的那個(gè)自己、原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)就跳出來(lái)說(shuō)話了。在那之前，前面有一個(gè)很好的學(xué)習(xí)榜樣，大家都認(rèn)為它是對(duì)的，所以我們就拼命壓抑自己的經(jīng)驗(yàn)，告訴自己要去學(xué)習(xí)，把過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)忘掉。可是當(dāng)老師被證明是錯(cuò)誤的時(shí)候，我們就很自然地回到自己熟悉的道路上去，決定還是要全面走互聯(lián)網(wǎng)的道路。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你認(rèn)為PPG犯的最大的錯(cuò)誤是什么？

　　陳年：聽說(shuō)PPG和投資者之間是有一個(gè)對(duì)賭協(xié)議的，當(dāng)然不知道是不是確有其事。但他們的心態(tài)確實(shí)過(guò)于急躁和草率，比如在廣告投放上，他們就沒(méi)有去做精確的計(jì)算。他們?cè)趥鹘y(tǒng)媒體上、電視廣告上花了太多錢。而我們后來(lái)吸取了PPG的教訓(xùn)，只在傳統(tǒng)媒體上做了一小部分廣告，電視廣告至今都沒(méi)有做過(guò)，我們大部分廣告的錢都花在了互聯(lián)網(wǎng)上。互聯(lián)網(wǎng)廣告最大的好處，就是會(huì)知道它投放的結(jié)果，所以你能清晰地計(jì)算出每一個(gè)渠道的效率。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：之后凡客誠(chéng)品很快就盈利了。這個(gè)時(shí)間的到來(lái)比你預(yù)期的早還是晚？

　　陳年：早太多了，完全沒(méi)有想到，我們?cè)?008年第三、四季度就實(shí)現(xiàn)了盈利。我記得那一天財(cái)務(wù)拿著一張紙沖進(jìn)我的辦公室，我一看，激動(dòng)得說(shuō)不出話來(lái)。財(cái)務(wù)告訴我說(shuō)，在他走進(jìn)我辦公室之前，他已經(jīng)自己對(duì)著那個(gè)文件看了6天了，每天都在懷疑，自己是不是算錯(cuò)了。當(dāng)然，現(xiàn)在我們又不盈利了，因?yàn)槲覀兿Ｍ馨压咀龅酶蟆?/p>

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：郎咸平在他寫的《本質(zhì)》里提到，他認(rèn)為服裝業(yè)的行業(yè)本質(zhì)，就是快速時(shí)尚，他認(rèn)為成功的案例是ZARA和H&M，那么凡客誠(chéng)品這么快地實(shí)現(xiàn)盈利，你認(rèn)為是抓住了服裝業(yè)的行業(yè)本質(zhì)，還是電子商務(wù)的行業(yè)本質(zhì)？

　　陳年：都有吧。我同意服裝業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是快速時(shí)尚，盡管凡客誠(chéng)品的衣服和ZARA看起來(lái)不太一樣，男式襯衫和POLO恤表面上看起來(lái)是比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但實(shí)際上在這種簡(jiǎn)約的標(biāo)準(zhǔn)之下，是對(duì)時(shí)尚更高的要求。另外，電子商務(wù)的行業(yè)本質(zhì)，我認(rèn)為是客戶體驗(yàn)，因?yàn)閷?duì)于客戶而言，我們的產(chǎn)品在某種程度上是虛擬的，所以客戶體驗(yàn)就顯得格外重要。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：電子商務(wù)的客戶體驗(yàn)，體現(xiàn)在什么地方呢？

　　陳年：首先是產(chǎn)品。凡客誠(chéng)品有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是產(chǎn)品是自己的，那么從產(chǎn)品最初的規(guī)劃、設(shè)計(jì)到最后送到客戶手中的過(guò)程，包括客戶不滿意退換貨的過(guò)程，都必須做好。因?yàn)槲覀儧](méi)有物理店面，沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)的銷售人員去解決這些問(wèn)題，所以整個(gè)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都要非常非常小心。舉個(gè)例子，現(xiàn)在中國(guó)的快遞業(yè)已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，把配送業(yè)務(wù)全部外包，肯定是一個(gè)比較方便簡(jiǎn)單的方式，但我們還是在北京上海廣州三地有自己的物流配送隊(duì)伍。為什么？最簡(jiǎn)單的一點(diǎn)，只有這樣，我才能讓客戶有“試衣”的服務(wù)。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在PPG之后，凡客誠(chéng)品還有學(xué)習(xí)的目標(biāo)嗎？

　　陳年：有。GAP。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：為什么是GAP？

　　陳年：GAP是在1969年歐美世界開始發(fā)生一個(gè)巨大文化轉(zhuǎn)變時(shí)候出現(xiàn)的。60年代末，歐美的人們開始把過(guò)去比較“事兒”的東西扔掉了，中產(chǎn)階級(jí)成為社會(huì)中堅(jiān)力量，GAP就是為這個(gè)階層量身定做的。我前幾天見了一個(gè)朋友,電話行銷管理軟件，他在GAP工作了十幾年，現(xiàn)在回到中國(guó)想做點(diǎn)自己的事情，他談到凡客誠(chéng)品的時(shí)候就兩眼放光地說(shuō)，他終于看到中國(guó)有這么一個(gè)為中產(chǎn)階級(jí)服務(wù)的東西出來(lái)了。這就是凡客誠(chéng)品所要做的，簡(jiǎn)單的、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：下一步的計(jì)劃是什么？對(duì)凡客誠(chéng)品的未來(lái)有什么樣的期待？

　　陳年：近期沒(méi)有什么特別明確的目標(biāo)，只是要把產(chǎn)品做好，讓我們的產(chǎn)品更加豐富起來(lái)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，我希望凡客誠(chéng)品能夠成為互聯(lián)網(wǎng)上最受歡迎的一個(gè)品牌。我很驕傲，我們是第一個(gè)真正在互聯(lián)網(wǎng)上成長(zhǎng)起來(lái)的品牌，過(guò)去沒(méi)有這樣的例子，這讓我覺(jué)得我們很特別。以后會(huì)有別的品牌，但我希望我們能成為最受歡迎的。