淘寶商城年虧十幾萬的失敗經驗教訓總結
2024-08-27 12:06:35
供稿：網友
不管淘寶商城還是C店，淘寶賣家做起來的原因可能有千萬種，但是淘寶運營崩潰卻往往只需致命的一擊――尤其那些沒有雄厚資金撐著、并不斷去試錯、試錯了又不能立即總結、并又幻想著“最好的業績在下一個月”的賣家。
2011年末2012初，壇子里不斷涌出大大小小總結如何通過淘寶日進斗金的經驗，且近年關，像電影鏡頭里似的仿佛耳邊聽到生意鋪大賺關起門來手舞算盤的珠算聲，那股得意勁……很悲催的是，筆者所在的淘寶鋪子大虧。
虧一元是虧，虧一萬也是虧，虧十幾萬也是虧。所謂大虧，取后面的數目，銷售額約140萬，30%毛利。壇子里有無數教人成功的經驗，就是沒有人談談失敗的教訓。所以筆者擬就自己一年多所見所聞所經歷的不光榮史，逐條總結出來。成功的經驗未必能學到，不然《我的成功可以復制》大賣之后社會上有唐駿無數。失敗的教訓卻可以努力避免，前人踩上了狗屎，臭氣飄揚，后面的人看到了，定不可再一腳踩上去，除非你是一頭特立獨行的豬，這也是筆者寫這篇文章的目的所在。
介紹下筆者所在淘寶商城背景：環保小家電行業，生產的家電產品比較偏門，我要是未進來公司之前可能從未知道有這種產品――當然，筆者很少看電視，近一年開始在購物電視上看到有賣，但也沒有什么知名的品牌。這個不重要，10年中后開始準備，準備了幾個月，由于不專業，11年才開始正式運營。還有，產品種類不足十種、自產自銷、著重塑造品牌、走品牌路線、開的旗艦店，這是背景，由不專業開始展開話題，下面逐條總結如下：
一、無規劃無計劃，走到哪步算哪步。
總的規劃是有的，就是用1年的時間來由淘寶拓展。當然這個規劃只是形成在老大的腦海中，沒能細化下去。也就是下面的無論客服推廣文案永遠只曉得自己有事情做或沒有事情做，月銷量大約幾何之類，從未明白一個步驟完成之后要緊接著下一個步驟，它的目的和目標是什么，若此步驟不完成或打折扣它對目標會產生什么樣的影響。
我們當時只有一個銷售的目標，當個月銷售多少萬。可是這多少萬要如何產生，依據是什么。為完成這些萬，推廣要如何做，在一個月里邊直通車有什么推廣計劃，可呈階梯式向上或其他形狀按步驟計劃來進行，活動策劃如何在節假日提前一個月來準備，準備又要從淘寶的各個方面來組織哪些東西。我們其實上從未心理有譜過。
二、無經驗摸著石頭過河。
淘寶上面很多賣家是兼職型的，不虧即可，有賺更好，慢慢的累積著經驗盼有一日單飛。若是一個團隊一堆人嗷嗷待哺等著開飯，摸著石頭過河無異船過險灘，事實上，我們的確是這樣境地。
經驗來自對業務的熟悉，當團隊中沒有人對淘寶最核心的運營一職熟悉的時候，是件很可怕的事情。不但具體每個人所負責的事項不熟悉，就是對于人與人之間的工作事項協調全盤考慮都不熟悉，那是一件更可怕的事情。經驗雖然有可能成為創新桎梏，但在草創期可避免大量無謂的試錯，減少時間成本、資源成本和運營成本。
三、不重視數據分析不總結，憑感覺做事。
沒有經驗的直接惡果就是，對數據不重視，對數據漠不關心。 但是淘寶又是與數據如此密切關聯，乃至所有的問題都可以在數據上得到反映，而我們除了關注銷售額和拿到手的票子有多少，甚至很少認真去分析淘寶后臺每項的數據有什么意義。
雖然，有時候也去認真看。但看而已，譬如說，2分鐘的產品詳情頁瀏覽時間，憑感覺貌似有點短，于是把頁面從3米做到4米多，但單項的數據呈現是沒有意義的，也不太容易發現問題的，后面我們通過數據與數據深入對比、分析、追查，才發現大量的問題。譬如，投阿里媽媽廣告，有大量即點即關閉的點擊，嚴重把產品瀏覽時間給平均縮短了，阿里媽媽廣告網站多為造假，但其時為時已晚，報名淘寶聚劃算時，直接扔你一句“店鋪運營能力不足”，直是錐心般的刺痛。
四、迷信所謂的顧問。
由于做不好，又急，有點病急亂投醫的感覺。一個有淘寶一兩年經驗的人，打著顧問的幌子去騙完全無經驗的人真是很容易，當我們先后請來三位各種各樣的顧問造訪，每次以為可以給團隊打進興奮劑，卻發現注入的是水，還要付錢，最后卻做到部門關門倒閉的境地時，你真是沒有辦法對這些所謂的顧問有好印象。
11年年初時，請來淘寶天下小二，洋洋灑灑不著邊際不得實質講了一通，無甚收獲。爾后，請了淘寶大學講師，那位爺自己也經營淘寶店并以店主兼淘寶講師的身份講解，也是泛泛而談不得要領，更可笑的是我們在一個論壇上發現了一模一樣內容的貼子。最后來了位所謂實力派顧問，從某淘寶外包運營商出來的，唬人的架式倒有，培訓也不缺，卻總是拿些淘寶大學的PPT忽悠。一談到關鍵問題，譬如說，你的為什么能運營起來，而我們的運營不起來，你把你運營方法傳授不就行了？他先跟你談完大系統，譬如淘寶運營與數據分析一人兼，推廣一人，客服一人等等，再之后就說你產品不行，最后到你人不行，等等。
五、對競爭對手關注不夠。
關注的目的不是為了模仿，當然，當別人做得比你好的時候－視覺設計、文案等等。模仿是非常必要的，否則只是閉門造車、自娛自樂、自欺欺人。
關注的目的是獲取店鋪的很多關鍵性的信息，比較悲催的是，筆者所有的店鋪一直都沒有足夠重視淘寶里邊的潛規則，如眾所周知的刷，或者公關。總是仰視對手為何銷售量那么好，爾后一次又一次的在淘寶的這個活動那個活動上見其日銷幾百上千件，隨后去找顧問，可是顧問從來不透露半點心聲……
六、不重視細節必定失敗。
細節決定成敗，這在淘寶上主要靠文字和視覺效果打動人促成銷售的方式更為明顯。淘寶上需要注重的細節實在太多了，先不說在后臺量子恒道上的每一項數據波動、對比代表的意義，單是直通車某款的前臺顯示效果的意義就值得十分認真去作分析研究，不斷改進。
我們犯的錯誤，就是太過粗放，從不關心直通車有背景圖與無背景圖有何區別，直通車上有“包郵”二字和沒有對點擊率、成交率有什么影響等等。直接導致的就是推廣上做不起來。這些細節在淘寶里有千千萬萬，涉及美工、客服、推廣、運營、文案各個崗位。
七、不重視客戶體驗。
做淘寶的都清楚，淘寶的推廣費用是很高的，所謂隱性的投入，都體現在這些有點擊無成交的推廣上，但是為了爭取客戶，尤其是新客戶，這筆錢又不能省。一旦新客戶生意做成了，如果產品質量過硬，賣家時不時有優惠信息促動，客戶可能回來形成二次購買。
推廣的費用就是爭取新客戶，成本較高，而講究客戶體驗則是維護老客戶。從成交付款之后的那一刻起，還沒有收到貨物之前，要都為二次購買作好長足的鋪墊，譬如包裹上的溫馨提示、服務單、節假日產品促銷短信發送等等之類，然而，我們這方面做得實在很欠缺。也就是造成總是靠推廣去拉客，而沒有形成客引客的良性循環。
八、價格混亂。
淘寶產品的定價有講究，定得高了，賣不動，定得低了，賺不到錢。當然，勿拿冬天大賣雪糕之類的牛B案例來說明一切事在人為，畢竟奇跡雖可創造但仍屬于可遇不可求的，而規律是要遵循的，譬如說，淘寶價格的一大規律就是性價比低，比實體店低。
有朋友曾經做電子產品，做不下去，因為電子產品比價太好比了，外形功能相似的價格差不太多，除非有品牌上的巨大優勢，要說普通的你說你的東西高檔要走高端標個什么火星球的技術，多半人不在乎這個，因為不是買回去作科學分析研究，只是普通家用質量好就行，如果說有什么技術新增什么不實用的功能只是個點綴，圖個心理快慰。之后他轉做服裝行業去了，做是風生水起，在價格方面，因為服裝行業不好比啊。
筆者所在團隊雖想打造品牌，但又無錢大砸特砸廣告，價格跟同行比不低，又屬于偏門產品，想成為大眾款不容易。這就使產品走量只能通過千軍萬馬過獨木橋去報聚劃算之類的活動，否則，無經驗的團隊運營加上上述種種因素，必定敗走淘寶商城。
